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我国目前 太阳能热水器的 销售模式趋势

更新时间:2014-08-03

我国 目前太阳能热水器的销售模式趋势

文章来源中国商业网 | 发布日期:2007-11-28 | 作者:未知 | 点击次数:1

目 前,我国热水器市场是电热水器、燃气热水器、太阳能热水器三分 天下的格局,其中太阳能 热水器的增幅最快,正以每年20%-30%的 高增长率发展,据国家 《1999-2015年新能源和可再生能 源产业发展规划》,到2015年,全国住宅用太 阳能热水器约有2.32亿立方 米的拥有量,普及率将达到20%- 30%,到2020年,我国太阳能热水器 的安装将达到3亿平米,总产值将达到3千亿元,巨大的“阳光蛋糕”吸引了众多的 厂家,使得太阳能热 水器面临 行业的 竞争和替代品的竞争,目前已初 步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌 并存的市场竞争 格局。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧,“洗牌”已成为 了太阳能热水器行业发展的必然,从无序到有序,从分散走向集中,太阳能热 水器行业正日趋成熟。面对未来竞 争激烈 的太阳能市 场,现有 的太阳能企业 的营销又该 如何应对呢?

     营销模式是采取 的成 熟营销策 略,从代理到太阳能一条 街、从太阳能专卖店到 太阳能广场、从进家电卖场到太阳能超市,不同的模式在特定的时 期内都取得了一定的业绩,总体上说,未来的太阳能热水器营销模式 的发展必然会出现以下几 大趋势:

   一是渠道扁平 化。渠道越来越短,企业与分销商、与消费者的距离越来越短,对市场的反应越来越快。这是市场总体发展和竞争推动所必然导致的。

    二是经销商主体化。企业越来越重视渠道的力量,企业和经销商的关系更加亲密。越来越多的太阳能企业把经销商当作企业的一位成员看待,是企业的组成部分,经 销商的地位得到了很大的提高。企业和经销商不再是供销的 关系,甚至不是合作,是一种真正意义上的利益共同体的关系,追求 价值的一 体化。

    三是系统整合。营销 环境的变革,直接导致营销模式的变革。未来的环境,不确定的因素越来越多,需要对资源进行整合,寻 求多种适合 的模式来展开整 个 营销过 程。只要适合自己,任何模式都可以加以整合,未来的营销模式可能是多模式 的组合,多模式的整合,如除了专卖、代理、进家电卖场,还需要拓展渠 道,如开展合 作营销,与水暖、净水、橱卫、建材等 联合合作,共享渠道; 如锁定一些关键工程和领域,进行无形宣传;如与地产商捆绑,渗透市场等等。

   四是动态组合。根据区域、竞争情况、 不同的时期的不同的模式与策略 等进行动态组合,如有的 区域市场,中心城市辐射力强,对周边市 场的品牌 号召力、影响力较 强,因此,必须切入中心市场才能获得区域突破,但这样的市 场往往前期启动成本较高,因而可选择“中心造势、周边起量”的策略,即 在中心城市采用“以推广为 核心”的营销策略,并充分利用中心市场的影 响力辐 射周 边,提升营销效率。与此相对应,在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反,适合采用“以渠道为核 心”的营销策略,积极 嫁接 优秀 渠道资源提  升分销网络的渗透 力,营销效率反而更高;如在不同区域市场上,竞争环境和竞争格局不同。例如:有的 区域竞争品牌已 经在 某细分市场上占据强势地位, 这时候如果企业“发力强攻”,往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此,各太阳能企业应该选择从竞争对手相对弱势 的细分市场上率先切入,先避敌锋芒,待发展壮大时再展开围攻;如 在市场开发初期,需要采用集中营销资源进行差异化 的营销策略,利用合适的“拳头产品”去突 破,这样能 够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。

    五是根据不 同的定位进行正确的 抉择。作为一线的高端品牌,需要的是在文化和服务方面 制胜,提升品牌的附加价值,如皇明、四季沐歌的“飞天”等;作为区域品牌,需要的是深耕市场,深度运 作,如安徽日源,通过“渠道为王终端制胜”来深度渗透区域市场,即提高现有网点的亩产量,最大限度地挖潜和增加网点 的有效覆盖 率,增加新网点的开发。在安 徽全省各城市、县基本实现100%的覆盖率,同时 在原有经销商的基础上,进行市场 资源的整合,进一步优化营销管理体系,淘汰原有的无效终端,开拓新的营销 渠道,对市场精 耕细 作,凭借日源太阳能的品牌影响力,以 及更优惠的加盟条件,吸引更多的优秀经销商加入销售队伍,日源太阳能正 在加大市场推 广及终端建设力 度,鼓励、支持建设一批形象专卖店和有影响力的店中店、分销店,积极推行“伙伴计划”,强强联合,利益共享,让各级经销商在 得 到高回报的同时,与日源太阳 能一起发展壮大;有些专攻农村市场,如天丰(联合 开展 新农村建设);有些定位工程市场,如五星(树立专家形象),同经销商打造绿色伙伴关系,对经销商实施 “贴身”指导,经销商可以参考样板市场启动方案,接受区域专属保护,享 受首次打款奖励、批量提货补贴、销售激 励等优惠政策,以及全面、立体化的推广、导购 设置及 培训支持,实现厂商共生、共赢、共存 的伙伴 关系。 

     总之,作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场,未来的竞争肯定更加激烈,区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战 不同区域市场, 作为 太阳能 热水器企业, 应该在激烈的环境中突围,通过知己知彼的分析,借力借势,整合资源,系统策划,塑造差异和培育竞争力,不断抢占“奶酪”,赢取更大的市场,在营销模式方 面,最适合的就是最好的,随着竞争的  日趋激烈和消费环境的不断 革新,消费行为的变化将使 得太阳能热水器的营销模式会不断创新,与时与市俱进,因时因地制 宜。